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深信服18年:全情相伴 領創時代

2018-10-10 11:26:48 深信服科技 點擊量:37438
  【中國安防展覽網 品牌專欄】“深信服能做的就是幫客戶做好數字化轉型中基石性的工作,讓客戶盡享數字化的美好,忘卻IT的煩惱。”這是深信服CEO何朝曦在2018年深信服創新論壇上對于企業定位的全新闡述,而今年深信服也恰好迎來了18歲生日。
 

 
  對深信服而言,18歲是一個“剛剛好”的年紀,更加健壯成熟又不乏拼搏活力,懷揣美好愿景又必須奮發向上。而這過去的18年,也是深信服與用戶、合作伙伴一同成長、一同經歷IT浪潮的18年,信服君走訪了多位深信服“老人”,講述這些年我們的故事。
 
  一、從無到有,VPN的誕生讓深信服擁有了自己的名片
 
  “太棒了! ”2002年的某一天,在深圳科技園一間小小的辦公室里,幾個年輕小伙兒的歡呼聲幾乎要穿透了整個園區。這是深信服次Ping通產品驅動,也就在這一年,IPSec VPN誕生了。
 
  此時距離深信服成立僅僅兩年,巴掌大的辦公室、幾臺臺式電腦和幾個創業年輕人的一腔熱血,便是這家公司的全部資產。2001年ADSL大幅降價,中小企業開始有機會使用網絡,正逢企業級互聯網剛剛興起,深信服憑借IPSec VPN切進企業級市場初試牛刀。
 
  產品誕生后,隨即面臨的便是銷售難題。
 
  “我還記得剛進公司時都是先關在屋子里打電話,去找電腦部的負責人。客戶不知道VPN,先要讓他知道這是什么東西,還要想辦法讓他們聽我們講下去。電話打過去有90%以上都是被拒絕的。”深信服副總裁鄧文俊回憶道:“當時其實也一直在探索,面對創新的產品與市場,只能靠不斷的嘗試和試錯。一開始連定位客戶都很困難,后來深信服軟件VPN通過在財務軟件的鏈接上面打開了市場。在那個階段學會了做目標客戶定位,做客戶的分析。反過來看,也就在那個階段培養了如何去思考產品能給客戶帶來什么價值,客戶會因為什么而選擇我們的產品。這也是為什么深信服始終崇尚‘客戶導向’,因為幫助客戶實現了價值,也就是幫助我們自己。”
 
  隨著IPSec VPN打開的市場版圖,2002年深信服在廣州設立了個地方辦事處。
 
  “就是一個不到20平的辦公室,幾張桌子幾個凳子,很陳舊的。”深信服子公司XYclouds市場負責人姜勇,就是當年個到廣州駐扎的人。他回憶道:“上午約好客戶去拜訪,中午點一個五塊錢的煲仔飯,加一碟小辣椒,吃的滿嘴冒泡,睡一覺,兩點起來見客戶或者繼續打電話約客戶,下午五點左右回到辦公室寫感謝函,發傳真去感謝客戶接見我們。晚上就一群人湊在一起探討今天拜訪客戶的情況。其他同事會熱情地幫我分析客戶是什么情況,下一步該干什么,晚上十點半或者十一點準備好第二天的工作,我們這群人基本每天都是大樓里晚離開辦公室的人。”
 
  “當時我覺得雖然條件艱苦,但一切都是那么充實,與我畢業后工作過一年的公司相比,這里的人總是那么有激情,基本上是左眼盯著項目,右眼盯著回款,還有主管兩眼盯著目標。在這樣的環境下如果不好好工作,拖了團隊的后腿,都會不好意思進辦公室。人的成長除了自身的內因還有重要的外因,深信服的平臺給予我很強的推力。”
 
2002年深信服全家福
 
  千禧年前后,是中國互聯網浪潮迅猛的時期。當時國內IT的發展水平與歐美差距不止一點點,多數IT產品和技術都被國外技術牽制,很多用戶的IT問題得不到及時響應和重視,IT建設進展緩慢。當時很多國內企業都有分支機構接入總部網絡建立局域網需求,于是深信服抓住機會,經過努力自主研發出了性價比更高、更符合國情、更簡單易用的IPSec VPN產品。隨后又發現客戶有移動安全接入內網服務器需求,再度自主研發出SSL VPN產品,并創造性地研發出IPSec VPN和SSL VPN二合一安全網關產品,產品一經推出便大受客戶喜愛,兩年內迅速成為中國VPN市場名,一度讓深信服成了VPN的代名詞。
 
  創業的開始雖然經歷了各種艱難,但因為有許許多多深信服人把這份事業當作自己的事業,拼盡全力,旗開得勝。但深信服的夢想遠遠不止這一點點……
 
  二、足夠理解用戶,才有所謂“好產品”
 
  2005年,隨著大量P2P應用的興起,用戶帶寬面臨著的壓力。也就在這一年,深信服推出了上網行為管理產品AC。“當時面對的直接競爭對手是國際知名廠商Bluecoat和Fortinet,在PK的過程中,我們的產品有一些P2P封堵、QQ封堵、下載軟件封堵等功能,國外的產品做不了,基于對國內用戶應用場景的理解打開的新市場。”如今深信服全資子公司信銳技術的負責人郭棟梓這樣說道。
 
  有一段時間AC也幾乎成為了深信服的代名詞,但回看AC產品十余年來的演變,其實從來沒有停滯過,深信服和用戶共同面臨的是瞬息萬變的IT世界,任何一個興起的浪潮都足以改變用戶環境,沒能隨著用戶需求升級換代的產品注定死亡,深信服深知這一點。
 
  “深信服開創的‘上網行為管理AC’這一網絡設備新品類,也是來自于和用戶不斷的交流,洞見用戶真實需求展開設計開發的產品。AC從一推出幾乎就是明星產品,并且這么多年來AC的每個發展階段,都經歷了‘好像沒什么可做的了’窘境,但出乎意料的是,每次都能不斷的突破,找到新的方向和發展點,后面才有AC業績的穩步增長,市場占有率比排名第二和第三的總和還要多。”AC產品線負責人這樣說道:“基于對用戶的深刻理解,加上持續創新和不斷突破的精神,才讓產品線持續具備生命力。我記得2012年AC做了比較大的版本升級,在AC上做了AC 10G,這個版本整體提升了性能,打入了需求市場。當時我們有句話叫做‘無BUG男人’,也就是十分注重工匠精神,如果寫出的代碼有BUG的話,是一種很丟人的行為。并且直接任命質量經理緊抓質量,雖有困難但還是堅持推下去了,因為產品質量在我們看來是位的,研發的目標是打造偉大產品。”
 
  2016年,AC的功能大范圍擴展。這一年開始AC團隊的項目經理、管理人員和運營崗位都更加頻繁地拜訪客戶,去理解用戶真實面臨的問題和困惑,同時用一些統計數據、運維數據,來獲取客戶真實的需求。這些向外看的方法和方式,幫助AC團隊獲得了不少創新靈感,近幾年奪下了多次創新一等獎、二等獎、和部門獎。
 
  三、踏足安全核心領域,AF在國際市場嶄露頭角
 
  他用1個月的時間完成了下一代防火墻產品AF需求版本的撰寫,接下來的2個月時間進行了評審和修改,3個月后,深信服就成立了防火墻產品線。他,就是曾經下一代防火墻產品線主管,蔡成志。“其實AF的研發過程就和剛剛創業時候一樣,一個同事能寫好幾個模塊,從需求到完成開發僅僅用了一年的時間。”蔡成志回憶道:“當時我們就想,要突出安全的優勢,AF就要把WAF(WEB應用防護)功能做得足夠強,并通過安全報表方式把安全的價值展示出來。研發組織了‘敢死隊’,快速引入一些比較有特色的安全功能,通過這些核心功能的加強,以及讓安全功能可視以后,AF的強大價值獲得了快速感知,逐步獲得了用戶認可。”
 
  2014年9月,AF成功通過NSS Labs的Web攻擊防護測試,并獲得高評價“Recommended”推薦級別的認證。作為當時唯一一家參與評測的中國廠商,AF不僅成功通過所有的攻擊逃逸測試,其產品在穩定性、可靠性測試中也有不俗的表現,此時深信服的安力在國際上已經獲得了領先。
 
  四、二次創業,超融合打開云計算業務新格局
 
  “何朝曦,這個項目我想競爭一下!”2015年,虛擬化產品線主管雷建在上海的一個項目中,面臨的競爭對手是超融合始祖友商,此時深信服超融合產品線剛剛推向市場,但他卻想迎難而上:“架構師馬耀泉和王正去一線助陣了整整一個月,蹲在客戶機房,和客戶一起梳理業務,現場調優環境。因為白天不能調業務,都是晚上調,當時他們兩個人在客戶的機房里天天待到晚上三四點鐘,早上七點又早早趕過去跟一線溝通,再去找客戶。也經常通過視頻會議跟總部的技術人員討論研究方案,然后調整產品的一些部署方式、處置方案,甚至分析了客戶自身系統的一些問題,耐心地把存在的問題一個個排掉了,這種狀態持續了一個月,因為休息不足,他們一直紅著眼睛把這個事情搞定了。后我們贏得了客戶認可,包括性能、整個客戶環境的匹配程度,深信服都比競爭對手做得好。直到現在這個客戶還在跟我們合作,也是我們重要的樣板點之一。超融合就是這樣一點點打開局面的,靠的是決心和持續投入,以及做到服務于客戶的信念,讓整個公司擰成一股繩的那種創業文化。”
 
  五、我們走在大路上
 
  《我們走在大路上》,這是深信服的司歌,在每年的大客戶答謝會、合作伙伴論壇上深信服全員都會不厭其煩地向客戶、向合作伙伴集體高唱。唱的是深信服不變的初心和夢想,想客戶之所想就像何朝曦在2018年年會上說的:“羅馬不是一天建成的,深信服的偉大事業也不可能馬上就會實現。在實現偉大事業的路上,一定會有無數的艱難險阻,我們只有抱著堅定的信念,才能一路向前。若干年后,當我們再坐在一起,一定會為自己參與創造了一家偉大的公司,收獲了一個更加精彩人生,而倍感驕傲和自豪”。

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